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O mapa do contexto, o futuro e as oportunidades do negócio

O mapa do contexto, o futuro e as oportunidades do negócio

Estratégia | 02/12/2020

Entender o mapa do contexto e suas mudanças permite as empresas e organizações de modo geral a desenvolver capacidades de gestão e lideranças para um modelo mental mais analítico quanto ao risco e mais propenso a explorar oportunidades. Os líderes empresariais precisam entender em como desafiar seus negócios de forma continuada. Dessa forma, novos futuros possíveis podem surgir e, com isso, novas oportunidades.

Antigas práticas e modelos de negócio não poderá oferecer soluções e vantagem competitiva necessárias em tempos de mudanças sem precedentes como o que vivemos. As práticas que criaram sucesso ontem não necessariamente criarão sucesso hoje. A pandemia, a digitalização em marcha forçada, a desigualdade de renda e o consumidor mais avesso a gastos extras, modifica de forma profunda o contexto estratégico, pois é fácil dizer hoje que as empresas tinham a estratégia e as ações perfeitas para o futuro de ontem.

A aceleração do mundo hoje, apesar de ser paralisante para muitos, é também uma fonte quase inesgotável de oportunidades para os que estão dispostos e preparados com as ferramentas certas. É hora de sair dos movimentos de reação para ser orientado para as oportunidades. Para fazer isso, precisamos ampliar nossas capacidades de perceber como as mudanças atuais podem repercutir no futuro, desenhar esse futuro e trazer as ações que irão construir esse futuro desejado para o presente. A lógica é desbloquear um modelo mental futurista e sem preconceitos, utilizando ferramentas de previsão estratégica que nos permitam antecipar o futuro, desafiar nossas ações hoje e construir modelos de negócios vencedores.

Algumas ferramentas podem ser utilizadas nesse processo, vou colocar duas grandes caixas de ferramentas e destacar algumas.

No que se refere em identificar as oportunidades de negócio por meio de prospectiva estratégica (foresight), algumas dicas são as seguintes:

  1. Cultivar o pensamento crítico e sem preconceitos para imaginar o futuro.
  2. Conheça seu contexto de negócio.
  3. Tenha humildade para entender as mudanças.
  4. Ouça todos ao seu redor e que fazem seu negócio ter sucesso.
Imagem de Rony Michaud por Pixabay

Outra caixa de ferramentas importante para o crescimento do negócio explorando futuros desejáveis é o processo de descoberta do cliente. Essa é uma expressão comum no mundo das startups, e que foi cunhada por Steve Blank, que também desenvolveu um sistema de gestão de riscos e oportunidades bastante conhecidos (https://steveblank.com/).

De forma mais imediata e fácil a descoberta do cliente é o processo de caminhar pelas ruas da cidade perguntando às pessoas se elas serão seus clientes. Sim, é assim. Mas existe um passo a passo, que quando bem feito permite que o empresário erre menos e melhore o desempenho de sua empresa.

De modo geral o passo a passo pode ser resumido da seguinte forma:

1 – Criação de valor e descoberta do cliente:  essa fase do modelo de Blank, trata de compreender os problemas e necessidades do cliente, na ideação, teste e desenvolvimento de um modelo de vendas recorrentes. E por fim, dinamizar o modelo de negócios para encontrar o ajuste do produto ao mercado ou, em outras palavras, refinar o modelo de negócios para atender à demanda do cliente.

2 – Organizar a operação e estabelecer instrumentos para a captura de valor: nessa fase a empresa busca por estruturar melhor sua operação e se preparar para a fase de crescimento. Aqui a empresa faz a transição para uma estrutura mais formalizada, onde diferentes departamentos especializados são criados para especializar funções como vendas, marketing e desenvolvimento de negócios.

3 – Tração e crescimento empresarial: essa é a fase da criação de demanda, onde a empresa precisa já está estabelecida em termos de modelo de gestão, tem que apresentar um produto ou serviço bem ajustado ao mercado (Product Market fit) e aumenta a complexidade dos controles e dos KPI (Key Performance Indicator). Aqui o valor da empresa, em termos de negócio, já é alto o suficiente para a entrada de novos sócios capitalistas e os empreendedores originais podem fazer as primeiras retiradas além dos salários de gestores.   

Da identificação de um futuro desejável e de suas oportunidades ao desenho de um modelo de negócio que seja capaz de oferecer valor ao mercado, existe um caminho que exige do empresário capacidade e, muitas vezes, ajuda externa. Mas, é perfeitamente factível para empresas de qualquer tamanho e onde estiver. Quando se busca um objetivo, as condições para alcançá-lo geralmente são construídas no caminho.

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